[導(dǎo)讀]“而要突破這些瓶頸，關(guān)鍵是要解決材料的問(wèn)題。所以，我們非常看好新材料市場(chǎng)的未來(lái)前景，這也是MTI-科晶集團(tuán)自1994年成立以來(lái)一直專(zhuān)注于這一領(lǐng)域的根本原因”，MTI-科晶集團(tuán)董事長(zhǎng)江曉平博士在接受儀器信息網(wǎng)工作人員專(zhuān)訪時(shí)表示。

引言

　　自2007-2009年金融危機(jī)以來(lái)，雖然范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在逐步好轉(zhuǎn)，但其向上攀升的勢(shì)頭卻日益疲弱，所以尋找世界經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)已成為擺在世界各國(guó)面前的一個(gè)新課題。在每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，世界走向振興都需要新的經(jīng)濟(jì)引擎出現(xiàn)，雖然至今究竟哪個(gè)產(chǎn)業(yè)能成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)尚很不明朗，不過(guò)在眾多專(zhuān)家的預(yù)測(cè)當(dāng)中，總會(huì)不時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的身影——新能源和生物醫(yī)藥，盡管這兩個(gè)領(lǐng)域還都存在一些問(wèn)題。譬如新能源產(chǎn)業(yè)（主要包括太陽(yáng)能光伏、風(fēng)電、新能源汽車(chē)等），現(xiàn)在還沒(méi)有突破成本與規(guī)模瓶頸。

       “而要突破這些瓶頸，關(guān)鍵是要解決材料的問(wèn)題。所以，我們非常看好新材料市場(chǎng)的未來(lái)前景，這也是MTI-科晶集團(tuán)自1994年成立以來(lái)一直專(zhuān)注于這一領(lǐng)域的根本原因”，MTI-科晶集團(tuán)董事長(zhǎng)江曉平博士在接受儀器信息網(wǎng)工作人員專(zhuān)訪時(shí)表示。

One stop shopping

       MTI-科晶集團(tuán)成立之初主要是為材料研究實(shí)驗(yàn)室提供實(shí)驗(yàn)用的單晶片，經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，雖然產(chǎn)品線得到了極大的擴(kuò)充，但一直沒(méi)有離開(kāi)材料研究的樣品制備這一領(lǐng)域。江博士告訴筆者，科晶的目標(biāo)是要為用戶(hù)提供材料研究用的全套解決方案，即One stop shopping。

   　 在材料研究領(lǐng)域經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景——當(dāng)建立一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，科研人員需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去進(jìn)行采購(gòu)前調(diào)研，和不同的儀器及設(shè)備供貨商打交道。而這時(shí)候像MTI-科晶集團(tuán)這樣的公司的價(jià)值就能夠充分體現(xiàn)出來(lái)，它們?yōu)橛脩?hù)提供的不僅僅是儀器或設(shè)備，而是一整套解決方案，儀器或設(shè)備只是這套解決方案的一個(gè)環(huán)節(jié)，它們的價(jià)值更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)方面。

   　譬如某個(gè)科研機(jī)構(gòu)要新建一個(gè)石墨烯研究實(shí)驗(yàn)室，那么MTI-科晶集團(tuán)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員會(huì)首先與相關(guān)科研人員取得充分

的溝通，了解他們的需求，在此基礎(chǔ)上科晶一般會(huì)拿出幾套方案來(lái)供用戶(hù)選擇。而在

zui后采購(gòu)的時(shí)候，從科研材料到實(shí)驗(yàn)室設(shè)備往往就由科晶負(fù)責(zé)打包提供，從而幫助用戶(hù)節(jié)省了大量的調(diào)研時(shí)間。而要成功實(shí)施這套商業(yè)模式，在筆者看來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平是一個(gè)重要的保障因素（特別是針對(duì)像新材料、新能源這樣的前沿科研市場(chǎng)），zui起碼他們要聽(tīng)得懂用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)描述，搞清楚用戶(hù)正在進(jìn)行的科研工作，才可能為用戶(hù)拿出一個(gè)解決方案。

　　談到當(dāng)初MTI-科晶集團(tuán)選擇這條商業(yè)模式時(shí)，江博士的語(yǔ)氣中多少透露著一絲無(wú)奈，“我們?cè)?jīng)也考慮過(guò)公司只專(zhuān)注于少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品，把它們做強(qiáng)做大。但這種模式需要大量的資金投入研發(fā)，而當(dāng)時(shí)我們根本沒(méi)有這個(gè)條件。如果選擇了那條道路的話(huà)，MTI-科晶集團(tuán)恐怕也無(wú)法發(fā)展到今天。但就像我前面提到的，無(wú)論科晶的產(chǎn)品線怎樣拓展，我們的‘根’始終是在材料科學(xué)研究這個(gè)領(lǐng)域。”

   　曾聽(tīng)不少業(yè)內(nèi)的企業(yè)家談過(guò)一個(gè)概念，即“一英寸寬，一英里深”，只不過(guò)筆者聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候大多是和產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略在一起。但從廣義上看，其實(shí)它更代表著一種專(zhuān)注的態(tài)度，集中精力謀求在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做深、做精、做強(qiáng)何嘗不也是一種“一英寸寬，一英里深”呢？

如何做一個(gè)成功的“中國(guó)品牌”

   　究竟“中國(guó)制造”在當(dāng)下市場(chǎng)的口碑究竟如何，可以說(shuō)是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”。大家限于看問(wèn)題不同的角度、掌握信息量的程度，判斷也各自不同。鑒于江博士多年的海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而且MTI-科晶集團(tuán)本身又是先從海外市場(chǎng)做起，再打回中國(guó)市場(chǎng)（據(jù)了解，當(dāng)前國(guó)外市場(chǎng)對(duì)MTI-科晶集團(tuán)整體營(yíng)收的貢獻(xiàn)要超過(guò)50%）。所以，在采訪中，筆者也把這個(gè)問(wèn)題拋給了江博士。

      “拿實(shí)驗(yàn)室設(shè)備來(lái)說(shuō)，要打開(kāi)海外市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)，建立起自己的品牌，非常非常的難”，江博士毫不諱言地表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

      “比起分析儀器，可能實(shí)驗(yàn)室設(shè)備相對(duì)好一些，但即使對(duì)于科晶而言，進(jìn)入的程度依然不夠。難的原因，一是我們的產(chǎn)品在質(zhì)量、做工等方面和人家還有很大差距，當(dāng)然這不僅僅是設(shè)備制造商的問(wèn)題，實(shí)際上它涉及到整個(gè)國(guó)家工業(yè)基礎(chǔ)水平的高低；另一方面就是實(shí)驗(yàn)室市場(chǎng)有很大的慣性，人家用慣了一些老牌子的產(chǎn)品，你一個(gè)外來(lái)者要去取代人家，沒(méi)有點(diǎn)兒自己的創(chuàng)新怎么可能？但創(chuàng)新是需要大量投入的。所以相當(dāng)一部分國(guó)產(chǎn)廠商只能走‘山寨’道路，然后再低價(jià)血拼；第三就是你的產(chǎn)品好不容易擠進(jìn)了海外市場(chǎng)后，如何能夠守住這個(gè)市場(chǎng)并進(jìn)一步擴(kuò)大？在國(guó)外，有時(shí)候跌倒了是爬不起來(lái)的。所以要塑造一個(gè)‘品牌’，除了市場(chǎng)宣傳以外，創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量更加關(guān)鍵。”

   　不過(guò)江博士也特別強(qiáng)調(diào)，隨著近些年中國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)，他對(duì)于“中國(guó)制造”在市場(chǎng)的前景還是非常樂(lè)觀的。

   　在準(zhǔn)備這次專(zhuān)訪的時(shí)候，出于職業(yè)習(xí)慣筆者自己也查詢(xún)了一些關(guān)于工業(yè)、非消費(fèi)品領(lǐng)域的中國(guó)產(chǎn)品在歐美的影響及評(píng)價(jià)等方面的資料，其實(shí)結(jié)果還是很令人鼓舞的，這也與江博士的預(yù)期非常一致。只是這些產(chǎn)品并非直接面向普通消費(fèi)者，所以很多人了解不多。華為算是大家比較熟悉的品牌，無(wú)論是在電信設(shè)備領(lǐng)域還是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域，華為可以稱(chēng)得上是主流廠商，美國(guó)人甚至以安全為借口，禁止美國(guó)企業(yè)采購(gòu)華為的設(shè)備。其他有代表性的品牌還包括：振華重工（ZPMC）的港口機(jī)械，接近80%的壟斷份額，2013年奧巴馬總統(tǒng)在一次碼頭演講時(shí)還專(zhuān)門(mén)用美國(guó)國(guó)旗遮住起重機(jī)上振華的標(biāo)志；中集天達(dá)的空港設(shè)備，據(jù)了解，天達(dá)的設(shè)備基本覆蓋歐洲所有的主要機(jī)場(chǎng)，常去歐洲出差/旅行的網(wǎng)友有興趣的話(huà)可以在登機(jī)的時(shí)候找找一個(gè)印著CIMC的金屬小銘牌；遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)，主打時(shí)髦的節(jié)能環(huán)保概念，也是在市場(chǎng)內(nèi)居壟斷地位；海康威視的監(jiān)控系統(tǒng)，特別是在視頻監(jiān)控系統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)是*；等等。當(dāng)然，這些只是筆者查到的，沒(méi)有查到的恐怕會(huì)更多。總之，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，絕不是僅靠幾個(gè)血汗工廠就能撐起來(lái)的。

  　所以，中國(guó)的科學(xué)儀器及實(shí)驗(yàn)室設(shè)備行業(yè)也無(wú)需妄自菲薄，正如江博士所說(shuō)，“前途還是光明的，而且我也親眼目睹越來(lái)越多像科晶這樣的中國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備制造廠家確實(shí)在認(rèn)認(rèn)真真做事，想把自己的東西做好。”

現(xiàn)在·未來(lái)

   　經(jīng)過(guò)二十多年的不懈努力，江博士自豪地告訴筆者，MTI-科晶集團(tuán)在市場(chǎng)擁有了一定的品牌影響力，在研發(fā)用單晶片和新能源材料研究設(shè)備兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)做到了**。

   　不過(guò)，江博士也清醒地認(rèn)識(shí)到，在未來(lái)，科晶還有很大的提升空間。

       “譬如實(shí)驗(yàn)爐產(chǎn)品，目前科晶只是做到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)*，而在市場(chǎng)，我們和德國(guó)、美國(guó)的一些品牌相比還有一定距離，需要我們追趕。再譬如，在薄膜晶體生長(zhǎng)設(shè)備、薄膜的鍍膜設(shè)備等方面，我們也在不斷加大研發(fā)投入。”

   　對(duì)于MTI-科晶集團(tuán)未來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)模式，江博士是這樣設(shè)想的，“科晶將主要把住兩個(gè)關(guān)口，即設(shè)計(jì)和組裝，而把中間環(huán)節(jié)，像零部件的制造讓給合作廠家。一句話(huà)，我們會(huì)盡量向宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮提出的“微笑曲線”的兩端靠攏，即向附加值更高的環(huán)節(jié)靠攏。這樣科晶才能有更多的時(shí)間去做創(chuàng)新，我們剛才談到的品牌建設(shè)，實(shí)際上在市場(chǎng)更主要地是通過(guò)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)達(dá)到的。譬如美國(guó)，老實(shí)說(shuō)它也并非十全十美。但它是一個(gè)崇拜創(chuàng)新的國(guó)度，抄襲在那里是非常被看不起的。”

   　談到創(chuàng)新自然離不開(kāi)資金的支持，所以上市融資也是很多企業(yè)追求的目標(biāo)之一，曾幾何時(shí)，它甚至是一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志。同樣，MTI-科晶集團(tuán)目前也在為創(chuàng)業(yè)板上市做著準(zhǔn)備。

       “缺少資本市場(chǎng)的支持，光靠自己滾動(dòng)發(fā)展，有時(shí)候很多想法確實(shí)很難實(shí)現(xiàn)”，江博士坦率地表示，“實(shí)際上在材料研究領(lǐng)域MTI-科晶集團(tuán)到目前為止還是‘一條腿’走路，我們還缺一塊，就是分析/表征儀器。但這塊市場(chǎng)現(xiàn)在基本上是被國(guó)外公司壟斷了，競(jìng)爭(zhēng)難度更大。如果我們手里的資金充裕的話(huà)，可能會(huì)考慮進(jìn)入這一市場(chǎng)，我們?cè)谶@方面已開(kāi)始進(jìn)行一些嘗試，但難度確實(shí)非常大。”

后記

   　在采訪過(guò)程中，江博士笑言，當(dāng)初自己離開(kāi)科研領(lǐng)域而下海創(chuàng)業(yè)，主要是當(dāng)時(shí)寫(xiě)論文已經(jīng)寫(xiě)煩了，所以才想到找一些更具挑戰(zhàn)性的工作嘗試嘗試，同時(shí)，也是想為社會(huì)做一些實(shí)實(shí)在在的事情。從做貿(mào)易起家，發(fā)展到在合肥、沈陽(yáng)、深圳三地投資建廠，以及遍布的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，MTI-科晶集團(tuán)這家總部位于美國(guó)加州里士滿(mǎn)市的華人公司咬定了材料科學(xué)研究市場(chǎng)這座“青山”后就沒(méi)有再改變過(guò)。這也許是因?yàn)樵谶@條道路上不斷有新的挑戰(zhàn)需要江博士和他的同伴們?nèi)ッ鎸?duì)。所以zui后，請(qǐng)?jiān)试S筆者借用電影《珍珠港》的一句旁白來(lái)結(jié)束本文：It suffered, but it grew stronger。